انسان ها سبک های تعاملی متنوعی دارند. تک تک افراد مجموعه ای از تجارب، مهارت ها و ابزارهایی با خود به همراه دارند که بر شیوه تعامل آنها با دیگران چه در خانه و چه در محل کار تاثیر می گذارد. علاوه بر این، سبک های تعاملی افراد تفسیری از شیوه مذاکره آنهاست. پنج سبک مذاکره متفاوت از میان این الگو‌های تعاملی به‌وجود آمده اند که عبارتند از: رقابتی، تعاملی، سازشی، سازگاری و اجتنابی.
معمولاً مذاکره کننده ها چه برای رسیدن به توافق و چه برای حل اختلاف طرفین، به صورت ناخودآگاه از یک یا چند سبک مذکور استفاده می کنند. مذاکره کننده های خبره، شیوه استفاده از سبک ابتدایی مذاکره و زمان نشان دادن منافع آن به دیگران را می دانند. در ادامه این مطلب با ویژگی های معمول این پنج سبک و نقاط قوت و ضعف آنها آشنا می شوید.
۱-سبک مذاکره رقابتی
سبک مذاکره رقابتی از مدل« من برنده، تو بازنده» تبعیت می کند. مذاکره کننده های رقابتی تمایل دارند که هرکاری را انجام دهند تا به توافق موردنظر خود برسند، حتی اگر به قیمت نابودی فرد یا نهاد دیگر تمام شود. آنها نتیجه‌گرا هستند و بر دستیابی سریع به اهداف کوتاه‌مدت تمرکز می کنند. اشتیاقی که مذاکره کنندگان رقابتی برای رسیدن به موفقیت دارند به آنها انگیزه می دهد. با این حال در فرآیند مذاکره، نتایج زیانبار احتمالی معمولا از چشم آنها پنهان می ماند.
مذاکره کننده های رقابتی از همه ابزار‌های ممکن جهت پیشبرد موفقیت آمیز مذاکرات خود استفاده می کنند، ازجمله:
سبک رقابتی هنگام نیاز به توافق سریع کوتاه مدت به خوبی جواب می دهد. در صورت اهمیت بسیار زیاد تعهدات و شرایط توافق نامه و الزام در رعایت آنها، بکار بستن سبک رقابتی سلاح مخفی مذاکره کننده خواهد بود. اگر طرف مقابل نیز مذاکره کننده رقابتی باشد، داشتن مذاکره کننده رقابتی دیگری در گروه می تواند ستیزه جویی آنها را خنثی می کند.
این گروه از مذاکره کننده ها ممکن است به جای رسیدن به توافق پرسود دوجانبه با طرف مقابل، بیشتر بر بُرد خود تمرکز کنند. در صورتی که سبک مذاکره به شدت رقابتی باشد و گردن کلفتی و قلدری را از حد بگذراند ممکن است روابط تجاری بر هم بخورد و این سبک مذاکره موجب خدشه دار شدن شهرت و اعتبار شرکت شود.
اگر مذاکره کننده رقابتی هستید، حتماً کمی همکاری و سازگاری را با سبک خود ترکیب کنید و از یکی از شرکای خود بخواهید که این میل ذاتی رقابتی شما را تعدیل کند. به همان‌اندازه که ایجاد روابط مستحکم در تجارت اهمیت دارد، رسیدن به توافق نیز بسیار مهم است.
۲-سبک مذاکره تعاملی
از طرف دیگر، سبک تعاملی و مشارکتی مذاکره از مدل« برد، برد» تبعیت می کند. مذاکره کننده های تعاملی تمرکز خود را برای اطمینان از رفع نیازهای هر یک از طرفین مذاکره معطوف می کنند. آنها به تحکیم، برقراری و شکل‌دهی روابط بدون به مخاطره انداختن بهترین منافع شرکت خود ارج می نهند.
مذاکره کننده های رقابتی معمولاً با تغییر سبک خود آن را بهبود می بخشند. هرچه زمان سپری می شود و مذاکره کننده در رسیدن به توافق به اطمینان می رسد، او در دفاع از نیازهای شرکت خود احساس راحتی بیشتری می کند. این نوع مذاکره کننده ها همچنین در برقراری تعادل دوجانبه مفید بین نیازهای خود و طرف دیگر مهارت پیدا می کنند.
سبک مذاکره تعاملی در اکثر مذاکرات تجاری موثر است. در تعامل با مذاکره کننده رقابتی باید تا اندازه‌ای احتیاط کرد، البته از آنجا که سبک مذاکره بیشتر به بُرد شرکت خود تمرکز می کند، برقراری رابطه تعاملی شاید برای آنها جالب نباشد؛ در نتیجه، شرکتی که بیشترین تعامل و همکاری دارد ممکن است بازنده باشد. پس دقت کنید و همواره ارزش توافق را مورد توجه قرار‌دهید.
۳-سبک مذاکره سازشی
بسیاری از کسانی که قصد یادگیری سبک های مذاکره را دارند، سبک همکاری را با سبک سازشی اشتباه می گیرند. برخلاف سبک همکاری «برد-برد»، سبک سازشی از مدل « برد/باخت در بعضی موارد برای من، برد/باخت در بعضی موارد برای تو» تبعیت می کند. در این مدل هنگام تنظیم مفاد قرارداد، مذاکره کننده‌ها معمولاً از بعضی شرایط به نفع بقیه صرفنظر می کنند.
به عنوان مثال، اگر دو دولت سعی در رسیدن به توافق تجاری دارند، مذاکره کننده سازشی شاید شرایط دستیابی به بازار لبنیات را برای دولت مقابل فراهم کند تا از حمایت تجارت رسانه‌های دیجیتالی برخوردار گردد. به بیان ساده، سبک مذاکره سازشی نوعی چانه زنی است و مذاکره کننده های آن ارزش های توافق را در مقابل یافتن راه‌حل بین دو طرف تقسیم می کنند تا هر کدام از ارزش کامل توافق بهره‌مند شوند. مذاکره کننده رقابتی می تواند به راحتی از مذاکره کننده سازشی برگ برنده بگیرد.
این سبک از مذاکره در شرایطی که طرف مقابل قابل اطمینان باشد و در توافق، ضرب العجل سختگیرانه لحاظ شود بسیار کارآمد است. با این حال، سازش کردن از نظر همکاری دو جانبه و راه‌حل ابتکاری به شرکت شما ضرر می زند.
سبک مذاکره اجتنابی از مدل« باخت، باخت» تبعیت می کند. اشخاص با سبک مذاکره اجتنابی به شدت از مناقشه و درگیری دوری می کنند و تمایل دارند که در مورد موضوع موردنظر به جای پرداختن مستقیم به آن به صورت مبهم گفتگو کنند. در صورتی که توافق به نفع آنها تمام نشود ممکن است از طرف مقابل انتقام بگیرند، قبل از اینکه حتی طرف مقابل از نارضایتی آنها در مورد توافق باخبر باشد.
از آنجا که مذاکره کننده های اجتنابی از مناقشه بیزارند و در برابر گفتگوی مستقیم مقاومت نشان می دهند به نظر دارای شخصیت پرخاشگر منفعل هستند که ممکن است موجب ایجاد شکاف در روابط بین فردی شود. وقتی مذاکره کننده ای توسط فردی که به شدت رقابتی است به چالش کشیده می شود، اجتناب او واکنشی طبیعی قلمداد می شود. سبک های مذاکره اجتنابی در شرایطی که از نظر طرفین موضوع مورد مذاکره اهمیت چندانی نداشته باشد بهتر جواب می دهد. در حل و فصل منازعاتی که در آنها هزینه‌ای که برای زمان داده می شود بیشتر از نتیجه گفتگوست، مذاکره کننده های اجتنابی بهترین عملکرد را دارند.
۵-سبک مذاکره سازگاری
سبک مذاکره سازگاری از مدل« من بازنده، تو برنده» تبعیت می کند که به نظر می‌رسد به صلاح مذاکره کننده نیست. مذاکره کننده های سازگار درست در نقطه مقابل مذاکره کننده های رقابتی قرار دارند. آنها با فدا کردن برخی از منافع شرکت خود به نفع طرف مقابل بر حفظ روابط و برقراری رابطه دوستانه تمرکز می کنند.
این مذاکره کننده ها برای جلب اعتماد افراد در برابر خواسته های آنها تسلیم می شوند. آنها مایل هستند که اطلاعات اضافی در اختیار طرف مقابل قرار دهند و غالباً به دلیل مهربانی و خوش‌قلبی محبوب همکاران خود هستند اما خوش‌قلبی در همه موقعیت ها نتیجه بخش نیست. این سبک از مذاکره در موقعیت‌هایی جواب می دهد که شرکت شما به طرف مقابل صدمه زده و نیاز دارید که این رابطه را بطور قابل توجهی احیا کنید. مذاکره کننده های سازگار از قابلیت صلح‌آفرینی بین شرکت‌های مختلف برخوردار هستند.
شیوه های مذاکره شما بیشتر به کدام سبک مذاکره شباهت دارد؟ رقابت، همکاری، سازش یا سازگاری را ترجیح می دهید؟ آیا ترکیبی از سبک ها یعنی بکارگیری ماهرانه سبک رقابتی یا سازگاری را با توجه به موقعیت اعمال می‌کنید؟ خوشحال می شویم نظراتتان را درباره این مطلب با ما در میان بگذارید.
نوشته
موضوع حذف شده است
معمولاً مذاکره کننده ها چه برای رسیدن به توافق و چه برای حل اختلاف طرفین، به صورت ناخودآگاه از یک یا چند سبک مذکور استفاده می کنند. مذاکره کننده های خبره، شیوه استفاده از سبک ابتدایی مذاکره و زمان نشان دادن منافع آن به دیگران را می دانند. در ادامه این مطلب با ویژگی های معمول این پنج سبک و نقاط قوت و ضعف آنها آشنا می شوید.
۱-سبک مذاکره رقابتی
سبک مذاکره رقابتی از مدل« من برنده، تو بازنده» تبعیت می کند. مذاکره کننده های رقابتی تمایل دارند که هرکاری را انجام دهند تا به توافق موردنظر خود برسند، حتی اگر به قیمت نابودی فرد یا نهاد دیگر تمام شود. آنها نتیجه‌گرا هستند و بر دستیابی سریع به اهداف کوتاه‌مدت تمرکز می کنند. اشتیاقی که مذاکره کنندگان رقابتی برای رسیدن به موفقیت دارند به آنها انگیزه می دهد. با این حال در فرآیند مذاکره، نتایج زیانبار احتمالی معمولا از چشم آنها پنهان می ماند.
مذاکره کننده های رقابتی از همه ابزار‌های ممکن جهت پیشبرد موفقیت آمیز مذاکرات خود استفاده می کنند، ازجمله:
- جایگاه آنها در ساختار شرکت
- شخصیت و منش آنها
- ستیزه‌جویی
- قدرت مالی آنها
- قدرت و اندازه شرکت آنها
- میزان مورد توجه قرار گرفتن و
لینک ها فقط برای اعضا در دسترس میباشد.لطفا عضو شوید و یا وارد حساب کاربری خود شویدنام تجاری شرکت آنها
سبک رقابتی هنگام نیاز به توافق سریع کوتاه مدت به خوبی جواب می دهد. در صورت اهمیت بسیار زیاد تعهدات و شرایط توافق نامه و الزام در رعایت آنها، بکار بستن سبک رقابتی سلاح مخفی مذاکره کننده خواهد بود. اگر طرف مقابل نیز مذاکره کننده رقابتی باشد، داشتن مذاکره کننده رقابتی دیگری در گروه می تواند ستیزه جویی آنها را خنثی می کند.
مذاکره کننده های رقابتی در صنعت بسیار رقابتی اند یا برای فروش کالاهایی که فقط یکبار به فروش گذاشته می شوند از قبیل فروش خانه یا خودرو بهترین عملکرد را نشان می دهند. البته در مذاکره با طرف بسیار رقابتی بهتر است با ترکیب چند سبک مذاکره مانع از به بن بست رسیدن مذاکره در بین طرفین شد.
تصاویر فقط برای اعضا در دسترس میباشد.لطفا
عضو شوید
و یا
وارد حساب کاربری
خود شوید
این گروه از مذاکره کننده ها ممکن است به جای رسیدن به توافق پرسود دوجانبه با طرف مقابل، بیشتر بر بُرد خود تمرکز کنند. در صورتی که سبک مذاکره به شدت رقابتی باشد و گردن کلفتی و قلدری را از حد بگذراند ممکن است روابط تجاری بر هم بخورد و این سبک مذاکره موجب خدشه دار شدن شهرت و اعتبار شرکت شود.
اگر مذاکره کننده رقابتی هستید، حتماً کمی همکاری و سازگاری را با سبک خود ترکیب کنید و از یکی از شرکای خود بخواهید که این میل ذاتی رقابتی شما را تعدیل کند. به همان‌اندازه که ایجاد روابط مستحکم در تجارت اهمیت دارد، رسیدن به توافق نیز بسیار مهم است.
۲-سبک مذاکره تعاملی
از طرف دیگر، سبک تعاملی و مشارکتی مذاکره از مدل« برد، برد» تبعیت می کند. مذاکره کننده های تعاملی تمرکز خود را برای اطمینان از رفع نیازهای هر یک از طرفین مذاکره معطوف می کنند. آنها به تحکیم، برقراری و شکل‌دهی روابط بدون به مخاطره انداختن بهترین منافع شرکت خود ارج می نهند.
مذاکره کننده های رقابتی معمولاً با تغییر سبک خود آن را بهبود می بخشند. هرچه زمان سپری می شود و مذاکره کننده در رسیدن به توافق به اطمینان می رسد، او در دفاع از نیازهای شرکت خود احساس راحتی بیشتری می کند. این نوع مذاکره کننده ها همچنین در برقراری تعادل دوجانبه مفید بین نیازهای خود و طرف دیگر مهارت پیدا می کنند.
افرادی که از سبک تعاملی پیروی می کنند مشتاق صرف زمان برای یافتن راه حل های ابتکاری و شکل‌دهی مشارکت تجاری با دیگر سازمان ها هستند. سایر سبک های مذاکره صبوری لازم را برای صرف چنین زمانی ندارند، اما مذاکره کننده های تعاملی اطمینان دارند که سرانجام تلاش های آنها نتیجه می دهد.
سبک مذاکره تعاملی در اکثر مذاکرات تجاری موثر است. در تعامل با مذاکره کننده رقابتی باید تا اندازه‌ای احتیاط کرد، البته از آنجا که سبک مذاکره بیشتر به بُرد شرکت خود تمرکز می کند، برقراری رابطه تعاملی شاید برای آنها جالب نباشد؛ در نتیجه، شرکتی که بیشترین تعامل و همکاری دارد ممکن است بازنده باشد. پس دقت کنید و همواره ارزش توافق را مورد توجه قرار‌دهید.
۳-سبک مذاکره سازشی
بسیاری از کسانی که قصد یادگیری سبک های مذاکره را دارند، سبک همکاری را با سبک سازشی اشتباه می گیرند. برخلاف سبک همکاری «برد-برد»، سبک سازشی از مدل « برد/باخت در بعضی موارد برای من، برد/باخت در بعضی موارد برای تو» تبعیت می کند. در این مدل هنگام تنظیم مفاد قرارداد، مذاکره کننده‌ها معمولاً از بعضی شرایط به نفع بقیه صرفنظر می کنند.
به عنوان مثال، اگر دو دولت سعی در رسیدن به توافق تجاری دارند، مذاکره کننده سازشی شاید شرایط دستیابی به بازار لبنیات را برای دولت مقابل فراهم کند تا از حمایت تجارت رسانه‌های دیجیتالی برخوردار گردد. به بیان ساده، سبک مذاکره سازشی نوعی چانه زنی است و مذاکره کننده های آن ارزش های توافق را در مقابل یافتن راه‌حل بین دو طرف تقسیم می کنند تا هر کدام از ارزش کامل توافق بهره‌مند شوند. مذاکره کننده رقابتی می تواند به راحتی از مذاکره کننده سازشی برگ برنده بگیرد.
تصاویر فقط برای اعضا در دسترس میباشد.لطفا
عضو شوید
و یا
وارد حساب کاربری
خود شوید
این سبک از مذاکره در شرایطی که طرف مقابل قابل اطمینان باشد و در توافق، ضرب العجل سختگیرانه لحاظ شود بسیار کارآمد است. با این حال، سازش کردن از نظر همکاری دو جانبه و راه‌حل ابتکاری به شرکت شما ضرر می زند.
۴-سبک مذاکره اجتنابی
سبک مذاکره اجتنابی از مدل« باخت، باخت» تبعیت می کند. اشخاص با سبک مذاکره اجتنابی به شدت از مناقشه و درگیری دوری می کنند و تمایل دارند که در مورد موضوع موردنظر به جای پرداختن مستقیم به آن به صورت مبهم گفتگو کنند. در صورتی که توافق به نفع آنها تمام نشود ممکن است از طرف مقابل انتقام بگیرند، قبل از اینکه حتی طرف مقابل از نارضایتی آنها در مورد توافق باخبر باشد.
از آنجا که مذاکره کننده های اجتنابی از مناقشه بیزارند و در برابر گفتگوی مستقیم مقاومت نشان می دهند به نظر دارای شخصیت پرخاشگر منفعل هستند که ممکن است موجب ایجاد شکاف در روابط بین فردی شود. وقتی مذاکره کننده ای توسط فردی که به شدت رقابتی است به چالش کشیده می شود، اجتناب او واکنشی طبیعی قلمداد می شود. سبک های مذاکره اجتنابی در شرایطی که از نظر طرفین موضوع مورد مذاکره اهمیت چندانی نداشته باشد بهتر جواب می دهد. در حل و فصل منازعاتی که در آنها هزینه‌ای که برای زمان داده می شود بیشتر از نتیجه گفتگوست، مذاکره کننده های اجتنابی بهترین عملکرد را دارند.
۵-سبک مذاکره سازگاری
سبک مذاکره سازگاری از مدل« من بازنده، تو برنده» تبعیت می کند که به نظر می‌رسد به صلاح مذاکره کننده نیست. مذاکره کننده های سازگار درست در نقطه مقابل مذاکره کننده های رقابتی قرار دارند. آنها با فدا کردن برخی از منافع شرکت خود به نفع طرف مقابل بر حفظ روابط و برقراری رابطه دوستانه تمرکز می کنند.
این مذاکره کننده ها برای جلب اعتماد افراد در برابر خواسته های آنها تسلیم می شوند. آنها مایل هستند که اطلاعات اضافی در اختیار طرف مقابل قرار دهند و غالباً به دلیل مهربانی و خوش‌قلبی محبوب همکاران خود هستند اما خوش‌قلبی در همه موقعیت ها نتیجه بخش نیست. این سبک از مذاکره در موقعیت‌هایی جواب می دهد که شرکت شما به طرف مقابل صدمه زده و نیاز دارید که این رابطه را بطور قابل توجهی احیا کنید. مذاکره کننده های سازگار از قابلیت صلح‌آفرینی بین شرکت‌های مختلف برخوردار هستند.
البته هرگز یک مذاکره کننده سازگار محض را به تنهایی روانه مذاکره با یک شرکت رقابتی نکنید. آنها به راحتی از این موقعیت بهره برداری می کنند. سبک سازگاری با آموزش مناسب و همکاری گروهی می تواند به سادگی تبدیل به سبک همکاری شود.
شیوه های مذاکره شما بیشتر به کدام سبک مذاکره شباهت دارد؟ رقابت، همکاری، سازش یا سازگاری را ترجیح می دهید؟ آیا ترکیبی از سبک ها یعنی بکارگیری ماهرانه سبک رقابتی یا سازگاری را با توجه به موقعیت اعمال می‌کنید؟ خوشحال می شویم نظراتتان را درباره این مطلب با ما در میان بگذارید.
نوشته
لینک ها فقط برای اعضا در دسترس میباشد.لطفا
عضو شوید
و یا
وارد حساب کاربری
خود شوید
اولین بار در
لینک ها فقط برای اعضا در دسترس میباشد.لطفا
عضو شوید
و یا
وارد حساب کاربری
خود شوید
. پدیدار شد.موضوع حذف شده است
لینک ها فقط برای اعضا در دسترس میباشد.لطفا
عضو شوید
و یا
وارد حساب کاربری
خود شوید
